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지난 8월 9일, 역삼동 테헤란로에 위치한 포스코센터에서 스타트업들을 위한 VC 세션이 열렸다. K Cube Ventures의 임지훈 대표가 정기적으로 주최하는, VC 세션은 벌써 14회차에 이르렀다.

30분간의 네트워킹 타임으로 행사는 시작되었다. 활기찬 네트워크 파티를 생각했던 기자의 예상과는 달리 세미나실은 어색함의 엄습, 침묵의 공포가 이어졌다. 임 대표 역시 이 상황을 염려했는지 “14회차 동안 이 네트워킹 타임이 한 번도 자연 발생적으로 제대로 되는 것을 본 적이 없다”며 스타트업이 성공하려면 조금 더 ‘Aggressive’한 자세가 필요하다고 참가자들 간에 인사와 대화를 이끌었다. 이후 다행히 네트워킹 타임 10분을 남기고 참가자들은 서로 명함을 주고받고 자신들의 서비스에 대해 어필하며 서로 이야기를 나누며 유익한 시간을 가졌다.

 모바일, 새로운 플랫폼이 혁신을 가져온다

세션은 모바일에 대한 이야기로부터 시작되었다. 임 대표는 모바일이라는 새로운 플랫폼이 혁신을 가져올 것이라 말했다.

“모바일은 단순히 기존 PC를 스마트폰으로 옮겨 온 것이 아닙니다. 전에 없던 새로운 모바일이라는 독자적인 시장이 생기는 것이죠. 기존 PC베이스에 대한 지식이 아닌 온갖 상상력이 필요합니다.”

예를 들면 이런 것이다. PC를 이용한다는 것은 생각보다 상당히 마음먹고 해야 하는 일이다. 일단 컴퓨터가 있는 곳을 찾아야 하고 그 앞에 각 잡고 앉아서 전원을 켜고, 원하는 정보를 검색해 필요한 것을 획득하는 이 일은 공간적, 시간적 한계가 분명하다. 그러나 모바일 디바이스는 그렇지 않다. 일어나 침대어서, 출퇴근하는 길에, 다시 잠들기 전 침대에서, 언제 어디서든지 스마트폰을 이용해 내가 원하는 바를 성취할 수 있다. 또 한 가지는 모바일 디바이스의 사용자에 대한 접근성에 있다. 사용자의 현재 위치, 동시간대에 접속자 알림 등 PC에서는 꽤 복잡한 문제들을 모바일 플랫폼은 간단하게 해결한다. 임 대표는 이러한 모바일의 특성을 정확히 이해하고 잘 발전시켜 이용한다면 PC에서의 강자들이 혼란해 하는 틈을 타 스타트업들이 반드시 성공할 수 있을 것이라 확신했다. 한 가구수당 PC 베이스보다 모바일 디바이스의 개수가 훨씬 더 많아지면서 모바일 플랫폼 시장은 PC에 비해 수십 배 커지고, 또 지출비용은 PC의 1/10 정도로 작아짐으로써 좋은 아이디어를 가진 스타트업들에게는 모바일의 기회는 매우 유용할 것이라 예상된다.

스타트업 CEO가 가져야 할 자질

강연의 후반부는 스타트업의 내부구성, 투자와 성공의 획득 방법 등 보다 창업 경영에 구체적인 내용들로 이루어졌다. 임지훈 대표는 기업가, 스타트업의 최고 경영자 CEO의 자질에 대해서 이야기를 시작했다.

“개그맨 김병만씨, 제가 되게 많이 좋아하는 분이에요. 이 분은 뭘 해도 엄청난 노력으로 만들어 내시잖아요. 저는 김병만씨가 지금 공부해서 서울대 진학한다 해도 믿을 거구요. 사업하신다고 하면 저 투자할 거예요.”

기업가에게는 개그맨 김병만과 같은 ‘집요함’이 필요하다. 돌이켜 잘 생각해보면 한 분야에서 어느 정도 성공한 사람들은 다른 분야에서 비교적 수월히 성공한다. 임지훈 대표는 그 이유가 내가 무엇을 해야 하는지 명확히 알고 계속해서 밀어 붙이는 집요함에 있다고 말했다. 모바일 사업은 비슷한 여건과 아이디어를 가지고 시작한다 해도 그것을 어떻게 실행하여 1~2%의 차이를 낼 수 있느냐에 따라 성공여부가 결정된다. 수없이 많은 경쟁사들 중에서 어떻게든 그 1%의 차이를 만들겠다는 그 집요함이 유저들을 attract하여 승리할 수 있는 방법이다.

스타트업 팀을 구성할 때 우리가 생각해야 할 것들

 팀 역시 그 스타트업의 성공을 결정하는 중요한 요소이다. 집요한 CEO와 치고 박고 싸울 수 있는 팀이 필요하다. 내가 좋아하는 것은 곧 전 세계인들이 다 좋아하는 것이라는 그런 말도 안 되는 믿음은 버려야 한다. 그를 위해 스타트업 팀에는 다양성이 필요하다. 아닌 것은 분명 아니라고 말할 수 있는 직설적 커뮤니케이션이 가능한 인재가 있어야한다. 특히 임 대표는 여성 경영진의 필요성을 언급했다.

“대부분 지금 스타트업이 남자들로 이루어져 있거든요. 아름답지 않아요. 엔지니어 베이스를 가진 남자 셋이서 모여서 쇼핑에 관한 서비스를 기획한다고 해봐요. 과연 성공할까요? 세상의 많은 서비스들은 여성 타깃으로 해서 성공했어요. 싸이월드 처음에 왜 잘 됐을까요? 아기자기하니까 여성분들이 막 썼거든요. 그다음에 어떻게 됐나요? 거기 가니깐 예쁜 여성유저들이 많더라 해서 남성 유저들도 막 우르르 들어오고, 그래서 선순환을 탔잖아요. 여성 인재가 남성보다 더 우수하다는 것이 아니라, 팀의 다양성 자체가 확보되어야 궁극적으로는 더 좋은 결정을 내릴 수 있다는 거죠.”

임 대표는 또한 개발팀의 중요성을 언급했다. 자신은 개발을 외주에 맡기는 스타트업에게는 절대 투자하지 않는다며 개발팀의 ‘in-house’를 강조했다. 대개 스타트업의 첫 번째 서비스는 실패하거나 수정해야할 가능성이 큰데, 이때 피드백을 즉각적으로 수용하여 단시간 내에 다시 제품을 시장에 내놓을 수 있는 능력이 필요하다는 것이다. 이외 Saler 등 나머지 팀 구성원들은 ‘실제 내 손에 흙을 묻히며 뛸 수 있는 사람들’이여야 한다며 실행력이 강한 팀의 중요성을 강조했다.

하지만 임 대표는 이 팀의 구성원들 중 B급이 하나라도 있으면 팀의 모든 것은 무너진다고 말하며, 개발이든 영업이든 A급 인재가 필요하다고 설명했다. A급 인재들은 A급 공동체를 만들지만 B급, C급의 사람들이 팀에 속하다 보면 그들은 자신이 돋보이기 위해 D급, E급 사람들을 팀에 유입한다는 것이 그의 생각이었다.

“A급의 정의는 꼭 학벌은 아닌 것 같아요. 그 분야에서 정말 최고의 경력을 가지고 있거나 아니면 정말 특출난 무엇인가를 가진 그런 사람들이 A급이라고 생각합니다. 김병만 아저씨도 A급이죠. 무튼 초기의 founding 멤버는 시간을 좀 들이더라도 A급으로 잘 구성해야 될 것 같아요. 급하게 좋은 아이디어가 떠오른 것 같아서 일단 아무나랑 창업을 하고 나중에 뭐 어떻게 해보자 이건 정말 위험한 생각인 거 같습니다. 조금 시간이 더 걸리더라도 서로의 뜻이 맞고 경험이 보완될 수 있는 사람과 함께 하는 것이 어차피 장기전인 사업에서는 궁극적으로 더 빠르게 성공하는 길인 것 같습니다.”

‘창업’이 목적이 되어서는 안된다

좋다. 대표도 팀도 모두 집요한 A급들로 선발했다. 근데, 아이디어가 있어야 개발이든 영업이든 시작할 것 아닌가? 임 대표는 창업을 위해 무엇을 준비하면 되는지, 어떤 것을 공부해야 하는지, 또 어떤 아이디어나 상품이 성공할 것 같은지에 대해 묻는 사람들이 꽤 있다며 질문에 자신의 답은 간단하다고 말했다. “창업하지 마세요.”

“창업 자체가 목표가 되어서는 안 될 것 같아요. 창업을 해야겠다. 뭘 하지? 이게 아니라 내가 불편하고 필요한 것들이 있는데, 그것들이 존재하지 않을 때 사업을 시작하는 거죠. 내가 꽂히는 무엇인가 있고 해결하고 싶은 어떤 것이 있다 보니까 그것을 해결하기 위해 사람을 모으고 그러다보니까 회사를 만들었고, 또 그러다보니까 투자를 받았고 이게 맞는 거예요. 결국 그런 것들이 세계적으로 사람들한테 공감을 얻게 되고 성공하는 거거든요.”

문제가 있는 것이 먼저고 해결이 그 다음이다. 임 대표는 “문제의 해결책을 찾는 것보다 해결해야 할 문제를 찾는 것이 더 어렵다.”라고 말하며 스타트업을 시작하기 전 반드시 내가 풀어야 할 문제가 무엇인지, 누가 왜 나의 제품, 서비스를 사용해야하는지 생각해봐야한다고 했다. 창업자의 공감, 그것이 성공 가능성의 첫 시작이고 그를 통한 믿음으로 사업은 유지되고 영속된다.

“너무 트렌드를 따라가시려고 하시기보다는 자신이 진심으로 믿고 문제가 있다고 생각하시는 것을 하는 거예요. 아니면 그 트렌드를 정말 잘 읽을 자신이 있던가요. 한수 위를 더 보는 거죠. 지금이 아니라 다음단계, 그때는 이 트렌드를 통해 이것이 잘 될 것 같다. 해서 한 단계 더 앞서가 있어야지, 막 시작해서 모두가 그것에 대해 떠들고 있을 때 그 시장에 뛰어들어가지고는 절대 이길 수 없을 것 같습니다.”

진짜 잘 하는 축구선수는 나를 앞서 가고 있는 공을 따라가는 것이 아니라 공을 가지지 않은 상대편 선수를 마크한다. 공은 결국 어느 순간 사람을 향해 붕 뜨기 때문이다. 공을 트렌드라 보면 스타트업도 마찬가지이다. 공만 따라가다 보면 항상 공 뒤에 서지, 절대로 내가 먼저 공 앞에 설 수 없다. 지금 당장 앞의 축구공이 아니라 다음 차례가 누구인지 파악해 정확히 그곳을 노려야 나에게 공을 잡을 수 있는 기회가 온다.

사업에 중요한 것은 직관이 아니라 ‘분석’

강의 마지막으로, 임 대표는 사업에 있어서 중요한 것은 직관이 아니라 분석이라 강조했다. 모든 결정은 대표나 팀 구성원들의 직감이 아닌 객관적이 데이터를 기반으로 해 이루어 져야한다는 것이다. 경영자는 단순 다운로드나 가입자 수가 아닌 일, 월 별로 서비스 사용자가 얼마나 유지되는가에 대한 잔존율(Retention)을 정확히 파악하고 있어야 한다고 충고했다. 내가 어떠한 input을 넣었을 때 어떤 output이 나오는 지 아는 것이, 현재 사용자들을 만족시키고 유지시키는 것은 물론 새로운 사용자들을 유치하는 데에도 큰 도움이 될 것이라고 설명했다.

1시간 30분의 Q&A

이어진 질의응답 시간에서 임 대표는 참가자들에게 무엇이든 질문하라며, 이러한 기회는 흔치 않다고 자신을 잘 이용하라며 웃었다. 첫 번째 질문이 나온 순간 그는 다시 특유의 카리스마로 대답을 이어갔다. 대부분의 질문은 투자나 참가자들의 사업계획 컨설팅에 대한 것들이었는데, 그 중 몇 개를 요약해 보자면 아래와 같다.

Q) VC는 창업을 시작하고 나서 언제쯤 찾아가야 맞는 것인가?

A) 딱히 정해진 시점은 없다. 나는 법인 설립 전에 투자한 적도 있다. 가설, 해결책, 분석 데이터 등 스스로 자신이 있을 때 찾아가면 된다. 제품이 나오지 않았더라도 내가 VC를 설득시킬 자신이 있고, 우리 팀이 충분히 이 제품을 개발할 수 있는 좋은 팀이라고 생각되면 찾아가면 된다.

Q) VC는 어떠한 기준으로, 어떤 회사에 얼마만큼을 투자하는가?

A) 벤처캐피탈은 미래가 보장된 사업에 투자한다. 지금 당장의 매출이나 수익이 아닌 미래에 5배~10배까지 성장할 수 있겠느냐를 본다. 비즈니스 중에서 높은 수익으로 성장 없이 지속되는 성격의 사업도 있다. 그런 벤처들은 수익이 높아도 미래의 성장 가능성이 없기 때문에 투자하지 않는 경우가 대부분이다.

Q) 왜 각 사업체마다 투자해 주는 금액이 다른가? 투자금액은 어떻게 결정하나?

A) 투자 검토 시 마일스톤에 필요한 금액을 기업가와 같이 산정한다. 그 사업의 개발이 장기간을 필요로 한다고 보일 경우 제시한 액수보다 투자금을 더 받으라고 말하기도 한다. 만약 애매하게 투자해 주었다가 마일스톤에 다 다르지 못하고 중간 상태에 남게 되면 거기서 더 투자를 결정하는데도 시간이 걸리고 사업체는 그 중간 무너질 수도 있기 때문이다. 그렇다고 다른 투자자를 찾기도 어렵기 때문에 그렇다. 마일스톤에 다다르지 못하고 투자 금액이 떨어진 경우, 목적지에 다다르지 못한 이유를 분석해서 추가로 투자할 지 결정한다.

Q) 서비스를 개발하는데 있어 기술특허나 저작권 등록이 반드시 필요하다고 보는가?

A) 전혀 아니다. 반도체 같은 기술이 집중적인 분야는 특허가 필요하지만, 모바일이나 IT 시장에서 BM특허 같은 경우는 등록이 불필요하다고 생각한다. 사람의 생각은 사실 다 거기서 거기다. 정말 유니크한 생각이라고 자신은 믿지만 알고 보면 비슷한 생각을 가진 사람들 정말 많다. VC 자리에 있어보면 비슷한 사업계획서 일주일에 수십 개씩 받는다. 저작권이나 특허 문제는 서비스가 성공하면 자연스럽게 해결되는 거라 생각한다.

Q) 모바일 서비스의 수익원으로써 광고를 보는 시각은 어떤가?

A) 단순 띠 배너 광고, 월 2억 정도의 매출 서비스는 그다지 매력적이지 않다. 향후 발전할 서비스에 해당한다고 보지 않는다. 물론 광고 자체를 전문으로 하는 모바일 서비스라면 이야기가 달라질 수도 있다. 하지만 부수적 광고로 수익을 내겠다는 회사에 투자 안 한다.

무려 1시간 30분가량의 무한 질의응답 시간이 끝나고 임 대표의 VC 세션은 성공적으로 끝을 맺었다. 세션이 끝나고 진행된 인터뷰에서 임 대표는 한국 벤처캐피탈과 스타트업들의 거리가 너무 멀어 이 간극을 줄이기 위해 무료 VC 세션을 정기적으로 열고 있다며 이 행사로 인해 많은 스타트업들에게 도움을 줄 수 있었으면 좋겠다는 뜻 깊은 취지를 밝혔다. 앞으로도 그의 고마운 바람이 많은 스타트업들에게 많은 도움이 되길 바라며, 이 VC 세션이 50회 차, 100회 차까지 계속 성공적으로 개최되길 바란다.